Nachfolgeplanung in grün

In den kommenden Jahren scheiden diverse Makler mit ihrem Unternehmen aus dem Markt aus, weil sie in Rente gehen. Natürlich wird es einige Bestandsrentner geben – also Kollegen, die auch nach Erreichen der Altersgrenze die Kunden weiter betreuen und von den Courtagen leben.

Wer aber wirklich in Rente gehen und seinen Bestand verkaufen möchte, der sollte frühzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnen. Wir nennen Ihnen 3 Punkte, die es bei der Bestandsnachfolge zum Thema Nachhaltigkeit zu beachten gilt.

Um den “richtigen” Kaufpreis für einen Maklerbestand gibt es immer wieder die wildesten Gerüchte und Spekulationen. Gerade beim Preis spielt der Faktor Nachhaltigkeit eine wichtige Rolle, die noch zunehmen wird – und das aus verschiedenen Gesichtspunkten. Zum einen geht es um die Nachhaltigkeit im Bestand. Die Nachhaltigkeitspräferenzen müssen abgefragt werden. In Zukunft kann und wird das beim Verkauf ein immer wichtigeres Thema werden.

Im Bestand sollte dazu einiges dokumentiert werden: Sind dem Kunden ESG-Themen, also ökologische oder soziale Aspekte wichtig? Steht bei ihm beispielsweise Klimaschutz im Vordergrund, die Bewahrung natürlicher Ressourcen oder doch eher der Schutz von Menschenrechten und die Förderung der ländlichen Entwicklung in ärmeren Weltregionen im sozialen Bereich? Ist ihm das alles gleichermaßen wichtig – oder vielleicht auch gar nicht?

Diese Ziele sind genauso Bestandteil einer umfassenden Beratung zum Thema Geldanlage wie die anderen relevanten Faktoren Sicherheit, Flexibilität und Renditevorstellungen. Und die vorgeschlagenen Produkte müssen sich natürlich daran orientieren. Wer als Vermittler sauber dokumentiert und die Kunden mit Input zum Thema Nachhaltigkeit füttert, der wertet seinen Bestand immens auf und gestaltet ihn zukunftssicher.

Nachhaltigkeit ist mehr als „nur“ eine Präferenzabfrage beim Kunden. Nachhaltigkeit hilft dabei, einen spannenden Kundenbestand auf- und auszubauen und die Kundenbeziehungen aufzuwerten. Ein Beispiel: Jungen Menschen ist der Umwelt- und Klimaschutz nach der Studie „Zukunft? Jugend fragen! – 2021“ vom Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz, nukleare Sicherheit und Verbraucherschutz (BMUV) zu 85 % wichtig oder sehr wichtig.

Wer als Vermittler hier ansetzt, gewinnt eine spannende Zielgruppe für sich und seinen Maklerbetrieb mit einem zukunftsweisenden Thema. Wer sich dem Themenkomplex Nachhaltigkeit öffnet, öffnet sich einem Thema, das längst weniger ideologische als vor allem wirtschaftliche Bedeutung hat. Und das wird bei einem Verkauf und der Bestandsnachfolge honoriert.

Das gilt übrigens auch, wenn Nachhaltigkeit nicht nur ein Vertriebskonzept ist, sondern der Vermittler als Vorbild überzeugt – mit Nachhaltigkeit im Maklerbetrieb. Umweltschutz fängt beim Dienstwagen (und vor allem beim Verzicht darauf) an. Er setzt sich fort bei einer konsequenten Nutzung der Bahn und dem Einsatz regenerativer Energien, etwa zur Heizung oder Versorgung mit Strom.

Aber auch soziales Engagement und eine nach außen transparente und faire Geschäftsführung setzen Zeichen! Grundsätzlich gilt: Wer den Nachhaltigkeitsgedanken selbst lebt, wird auf Kunden viel überzeugender wirken. Und überzeugte Kunden erleichtern die Nachfolgeplanung immens.

Beim Bestandskauf gibt es zwei Optionen: Entweder übernehmen interessierte Makler das gesamte Unternehmen des abgebenden Vermittlers oder sie lassen sich lediglich den Kundenbestand übertragen. Gerade bei einem Bestand mit nachhaltig orientierten Kunden und entsprechenden Produkten sowie einer Unternehmensführung, die sich daran ausrichtet, muss diese Besonderheit beachtet werden.

Wird das Unternehmen als Ganzes verkauft, sollten der Erwerber oder das erwerbende Unternehmen schon ähnlich nachhaltig ausgerichtet sein, damit die Kunden keinen Kulturwandel erleben und abspringen.

Das gilt natürlich auch: Wer Kunden von einem Vermittler mit einer Nachhaltigkeitsstrategie in der Produktauswahl und im Unternehmen bei sich eingliedern möchte, bei dem sollte selbst eine nachhaltige Ausrichtung sichtbar sein, damit die Kunden sich wiederfinden.

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