Der Maklermarkt ist nicht nur im Wandel, er wird gerade neu sortiert. Konsolidierung, Digitalisierung, steigende Regulatorik und neue Player (Plattformen, Assekuradeure, Embedded Insurance) verändern, wie Beratung entsteht, wer die Kundenschnittstelle kontrolliert und womit sich Maklerunternehmen künftig differenzieren.
In dieser Gemengelage wird Nachhaltigkeit häufig als Trend, Marketingfolie oder Pflichtübung diskutiert. Die entscheidende Frage ist jedoch: Wird Nachhaltigkeit zu einem echten Wettbewerbsfaktor im Maklermarkt oder bleibt es ein Randthema?
Wir von bessergrün sind davon überzeugt, dass Nachhaltigkeit nicht automatisch ein Umsatztreiber wird, aber sie wird strukturell zum Faktor durch Regulierung, Risiko-Realität (Klima), Datenanforderungen und die Verschiebung von Kundenerwartungen. Wer sie professionell beherrscht, gewinnt Effizienz, Vertrauen und Zugang zu wachstumsfähigen Zielgruppen.
Der Maklermarkt 2030: größer, digitaler und stärker gebündelt
Der klassische „Einzelkämpfer“ unter den Maklern verliert seine Berechtigung nicht automatisch – aber die Bedingungen werden spürbar härter. Gründe sind hoher Investitionsdruck in Technologie, der anhaltende Fachkräftemangel, steigende Compliance‑Anforderungen und ein intensiverer Wettbewerb um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Deloitte beschreibt den Maklervertrieb als eine Phase tiefgreifender Konsolidierung und Digitalisierung: Versicherer und Vermittler müssen künftig persönliche Nähe und skalierbare digitale Prozesse gleichzeitig leisten, um wettbewerbsfähig zu bleiben
Das Ergebnis: In einem Markt, der professioneller, datengetriebener und strukturierter wird, braucht Differenzierung mehr als „gute Beziehungen“. Sie braucht ein klar erkennbares Profil, belastbare Prozesse und Themenkompetenz, die Kunden wirklich hilft.
Nachhaltigkeit wird Pflicht, aber nicht überall gleich
Ein Teil der Nachhaltigkeitsdiskussion ist bereits entschieden. Bei Versicherungsanlageprodukten ist Nachhaltigkeit nicht optional, weil die Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen seit 2. August 2022 verpflichtend ist. Vermittler müssen Präferenzen erheben, dokumentieren und in der Produktempfehlung berücksichtigen.
Das ist wichtig und gleichzeitig der Grund, warum manche Marktteilnehmer Nachhaltigkeit als „Bürokratie“ erleben: Es geht zunächst um Prozesse, Daten, Dokumentation und geeignete Produktinformationen. Aber: Die Zukunft entscheidet sich nicht nur an der Pflicht, sondern daran, wer daraus gute Beratung macht.
Was wirklich wirkt: Beratung und verständliche Sprache
Nachhaltigkeit verkauft sich nicht über PDFs, sondern über Beratung, die Kunden emotional und rational abholt. Der GDV verweist auf eine verhaltensökonomische Untersuchung mit repräsentativer Befragung (705 Personen) und qualitativer Ergänzung: Kunden entscheiden sich häufiger für nachhaltige Varianten, wenn klar wird, dass Beiträge „ökologisch“ investiert werden, der Begriff „ESG-konform“ ist vielen nicht selbsterklärend.
Nachhaltigkeitspräferenzen können schwanken – für die Beratung sollte sie regelmäßig überprüft werden. Die jüngeren Zielgruppen sind dafür besonders offen, aber auch andere Gruppen akzeptieren Aufpreise, wenn der Nutzen verstanden wird.
„ESG“ ist intern präzise, extern oft sperrig. Die Zukunftsfähigkeit liegt darin, Nachhaltigkeit übersetzbar zu machen: konkret, verständlich, relevant für das Leben der Kunden.
Warum Nachhaltigkeit wirtschaftlich wird: Klima-Risiko und Prämienlogik
Der stärkste Treiber für „Nachhaltigkeit als Realität“ ist nicht Kommunikation, sondern Risiko. Der GDV berichtet für 2023 von 5,6 Mrd. Euro Naturgefahrenschäden in der Schaden-/Unfallversicherung und schätzt, dass sich ohne Gegenmaßnahmen die Prämien in der Wohngebäudeversicherung in den nächsten zehn Jahren verdoppeln könnten.
Das ist eine Zäsur: Kunden werden künftig häufiger mit Fragen kommen wie:
- Warum wird meine Police teurer?
- Was kann ich präventiv tun und was wird anerkannt?
- Welche Sanierung ist sinnvoll, auch nachhaltig?
Hier entsteht ein Beratungsfeld, in dem Makler echten Mehrwert liefern können: Risikotransparenz, Prävention, resiliente Lösungen und damit auch Bestandsstabilität.
Die unbequeme Wahrheit: Nachhaltigkeit ist (noch) kein Selbstläufer im Vertrieb
Gleichzeitig wäre es falsch, Nachhaltigkeit als „sicheren Umsatz-Booster“ zu verkaufen. PwC beschreibt in einer Studie, dass viele Versicherer Nachhaltigkeit im Vertrieb aktuell nur „mäßig wichtig“ einstufen, als Hürden werden unter anderem geringe Kundennachfrage, Regulatorik-Unsicherheit und Implementierungsaufwand genannt.
Das passt zur Praxis: In vielen Kundengesprächen dominiert weiterhin Preis-Leistung und Nachhaltigkeit spielt nur dann eine Rolle, wenn sie:
- verständliche Vorteile liefert,
- vertrauenswürdig belegt ist,
- und nicht als „Greenwashing“ rüberkommt.
Und genau hier öffnet sich für Makler eine Chance: Denn wer Nachhaltigkeit sauber und nachvollziehbar integriert, kann das Thema aus der „Image-Ecke“ holen und zu einer echten Beratungsqualität machen.
Praxis: So wird Nachhaltigkeit zu echtem Makler-Mehrwert (statt Pflichtübung)
1.) Beratungsgespräch: vom Buzzword zur Entscheidungshilfe
Kundensprache: „ökologisch“, „fair“, „zukunftsfähig“, „klimafest“ statt reine Abkürzungslogik („ESG“ nur, wenn erklärt). Präferenzen nicht einmalig „abhaken“, sondern als lebenden Bestandteil der Betreuung behandeln.
2.) Produkt- und Anbieterauswahl: Belegbarkeit statt Behauptung
- Transparenz über Kriterien, Ausschlüsse, Investitionslogik, Wirkung.
- Konsistenz: was im Marketing steht, muss im Prozess nachweisbar sein.
3.) Service-Ökosystem: Klima-Resilienz & nachhaltige Schadenprävention
- Prävention/Anpassung als Mehrwert (z.B. bei Wohnen/Immobilie).
- Partnernetzwerk aufbauen, das Reparatur/Sanierung „Build Back Better“-fähig macht (auch aus Kostensicht).
4.) Interne Skalierung: Standards, Tools, Schulung
- Prozessbausteine, Checklisten, Textmodule, Dokumentationsroutinen.
- Weiterbildung, damit Nachhaltigkeit nicht nur ein IDD-Absatz ist, sondern Beratungskompetenz.
Fazit: Nachhaltigkeit spielt eine echte Rolle – aber anders als viele denken
Nachhaltigkeit wird im Maklermarkt nicht nur „ein weiteres Produktargument“.
Sie wird ein Strukturthema:
- durch Regulierung (z.B. Präferenzabfrage),
- durch messbare Risiko-Realität (Naturgefahren, Prämienentwicklung),
- und durch Professionalisierung (Konsolidierung/Digitalisierung).
Die Gewinner werden nicht die sein, die am lautesten „ESG“ sagen – sondern die, die Nachhaltigkeit verständlich, nachweisbar und kundenrelevant in Beratung, Prozesse und Services übersetzen.
