Das E-Auto steht frisch geladen vor dem Büro, auf dem Dach produzieren die Solarpanels den eigenen Strom und drinnen duftet es nach frischem Kaffee, der fair gehandelt ist. In vielen Maklerbüros ist das heute bereits gelebter Alltag. Doch lediglich die eigene CO₂-Bilanz zu verbessern, reicht längst nicht mehr. Denn seit drei Jahren gilt: Versicherungsvermittler müssen auch mit ihren Kunden über deren Nachhaltigkeitspräferenzen sprechen und sie entsprechend zu Versicherungs- und Vorsorgeprodukten beraten.
Nachhaltigkeitspräferenzen richtig erfragen
Die gesetzliche Abfragepflicht verlangt ein strukturiertes Gespräch darüber, welche Aspekte den Kunden wichtig sind. Dazu zählen ökologische Kriterien (Environment), zum Beispiel der Beitrag zum Klimaschutz, zur Ressourcenschonung, soziale Kriterien (Social), etwa faire Arbeitsbedingungen oder gesellschaftliches Engagement sowie Unternehmensführung (Governance), kurz die ESG-Kriterien.
Ein klarer, leicht verständlicher Fragenkatalog sorgt dafür, dass Kunden ihre Präferenzen bewusst und informiert äußern können. Beispiele helfen, abstrakte Begriffe greifbar zu machen. Hier setzen viele Makler auf digitale Tools, wie der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung in einer Umfrage ermittelte. Demnach nutzen 42 Prozent digitale Helfer und 38 Prozent setzen auf Papier.
Doch das Thema Nachhaltigkeit eröffnet Perspektiven, da auch immer mehr Kunden sich hier beraten lassen wollen, und Versicherer haben längst spezielle Produkte entwickelt. Nachhaltigkeit wird damit zur Beratungskompetenz und ist nicht nur eine gesetzliche Vorgabe. Das erkennen Vermittler auch mehr und mehr. So bieten einer Marktanalyse für Asscompact Trends zufolge über 70 Prozent der Makler grüne Produkte an, besonders häufig grüne Altersvorsorge (77 Prozent) und nachhaltige Kapitalanlagen (38 Prozent). Strategisch setzen 25 Prozent der Vermittler auf reine Nachfragebefriedigung, 17 Prozent werben aktiv für grüne Lösungen – die Mehrheit (36 Prozent) kombiniert beide Ansätze.
Unterstützung durch den nachhaltigen Marktplatz bessergrün
Der nachhaltige Marktplatz bessergrün macht es Maklern leicht, im Beratungsgespräch auch passende Produkte zu finden. Zudem hat bessergrün eine Akademie ins Leben gerufen, über die praxisnahe Schulungen, Hintergrundwissen und Argumentationshilfen zur Verfügung stehen. Das beginnt mit dem Grundlagenwissen zu ESG-Kriterien und reicht bis zu konkreten Produkttrainings. So lässt sich die gesetzliche Pflicht nicht nur erfüllen, sondern zu einem echten Beratungsplus ausbauen.
5 Tipps für die Nachhaltigkeitsberatung
- Nachhaltigkeitspräferenzen gezielt abfragen
- Passende Produkte aktiv anbieten
- Transparent beraten und dokumentieren
- Eigene Nachhaltigkeit leben
- Fortbildungen nutzen
