Nachhaltigkeit ist im Versicherungsvertrieb längst mehr als ein Trend – sie hat sich zu einem echten Wachstumsfaktor entwickelt. Für Makler eröffnet sich damit die Chance, neue Kundengruppen zu erschließen, die eigene Beratung aufzuwerten und sich langfristig klar im Markt zu differenzieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Erwartungen der Kunden wirklich zu verstehen – und genau hier liefern aktuelle Studien wertvolle Erkenntnisse.
Kundeninteresse an nachhaltigen Versicherungen nutzen
Das Interesse an nachhaltigen Versicherungsprodukten ist deutlich größer, als viele im Vertrieb vermuten. Laut Studien würden über 90 Prozent der Kunden bei einem Neuabschluss ein nachhaltiges Produkt wählen – vorausgesetzt, es ist mit herkömmlichen Angeboten vergleichbar. Gleichzeitig haben bislang nur rund 24 Prozent tatsächlich eine nachhaltige Police abgeschlossen. Diese Diskrepanz zeigt klar: Die Nachfrage ist vorhanden – sie wird im Vertrieb jedoch noch nicht konsequent genutzt.
Gleichzeitig lohnt sich ein differenzierter Blick: Für viele Kunden ist Nachhaltigkeit noch kein dominierendes Entscheidungskriterium. Mehr als die Hälfte sieht sie nicht als ausschlaggebend bei der Wahl des Versicherers. Dennoch zeigt sich Bewegung im Markt: Rund ein Viertel der Befragten würde Nachhaltigkeit aktiv in die Entscheidung einbeziehen, und etwa 27 Prozent sind sogar bereit, dafür höhere Beiträge zu akzeptieren.
Nachhaltigkeit verständlich und aktiv vermitteln
Nachhaltigkeit verkauft sich nicht von selbst – aber sie wird zum entscheidenden Faktor, wenn sie verständlich, greifbar und glaubwürdig vermittelt wird. Besonders bei jüngeren Zielgruppen zeigt sich ein enormes Potenzial: Sie sind deutlich eher bereit, Mehrkosten oder Einschränkungen zugunsten nachhaltiger Lösungen in Kauf zu nehmen.
Für Makler ergibt sich daraus eine klare Aufgabe: Nachhaltigkeit muss übersetzt werden. Weg von abstrakten ESG-Begriffen, hin zu konkreten Auswirkungen auf das Leben der Kunden. Es geht nicht um Schlagworte, sondern um Relevanz im Alltag.
Ein weiterer entscheidender Hebel liegt in der Art der Beratung. Kunden wünschen sich vor allem eines: persönliche, proaktive Betreuung. Drei Viertel legen großen Wert auf einen festen Ansprechpartner – insbesondere in sensiblen Situationen. Genau hier entsteht Vertrauen. Und genau hier wird auch Nachhaltigkeit entschieden – nicht online, sondern im Gespräch.
Interessant ist dabei auch die Perspektive der Branche selbst: Während zwei Drittel der Kunden den Service von Maklern positiv bewerten, sehen viele Vermittler ihre eigene Leistung deutlich kritischer. Diese Diskrepanz zeigt ein starkes Bewusstsein dafür, dass noch mehr möglich ist – insbesondere bei neuen Themen wie Nachhaltigkeit.
Denn in der Praxis wird deutlich: Nachhaltigkeit wird im Beratungsgespräch noch viel zu selten aktiv angesprochen. Dabei erwarten Kunden genau diese Orientierung – bringen das Thema jedoch oft nicht von sich aus zur Sprache.
Für Makler bedeutet das konkret
- Nachhaltigkeit aktiv in jede Beratung integrieren
- Komplexe Inhalte verständlich und praxisnah erklären
- Konkreten Mehrwert statt abstrakter Konzepte vermitteln
Auch im Firmenkundengeschäft gewinnt das Thema zusätzlich an Dynamik. Unternehmen stehen zunehmend unter Druck, ESG-Kriterien umzusetzen und transparent nachzuweisen. Versicherungen werden damit Teil eines größeren strategischen Rahmens – von Risikomanagement über Reputation bis hin zur nachhaltigen Unternehmensführung. Wer hier frühzeitig Kompetenz aufbaut, entwickelt sich vom klassischen Vermittler hin zum strategischen Partner auf Augenhöhe.
Fazit
Nachhaltigkeit ist kein Selbstläufer – aber ein enormer Vertriebshebel. Das Interesse ist da, das Vertrauen in die Beratung ist hoch, doch in der Umsetzung besteht noch erhebliches Potenzial. Genau darin liegt die Chance.
Makler, die Nachhaltigkeit verständlich, glaubwürdig und aktiv vermitteln, gewinnen nicht nur neue Kundengruppen – sie positionieren sich als Berater der nächsten Generation.
